OTC非处方药品营销完全手册
32页1、 医药营销(OTC业务手册完整版)一、认识自己$ 二、认识你的客户$ 三、认识自己的OTC药品及自己的公司$ 四、销售的步骤$ 五、OTC代表工作的五步曲$ 六、一些推销的原则 七、培养积极的性格$ 八、OTC代表的自我组织力 九、怎样建立谈生意的方法$ 十、怎样处理你日常的工作-服务$ 十一、对客户反对问题的处理$ 十二、对投诉的处理方法 十三、会客前的准备 十四、困难的推销环境$ 十五、怎样增加客户 十六、如何争取见面机会$ 十七、和客户面对面 十八、排除困难和阻碍 十九、药品陈列$ 二十、继续跟进 二十一、公司和员工的关系 总结 前序% OTC代表,欢迎您!% 从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了,你将通过系统的学习,初 步增长药品推销技能,藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行OTC新人p a g e 1入门培训的最终目的。% (1)OTC代表职责的重要性从每天销售活动中,你可获得应有的奖励,而它 每月的总数又可超出你底薪,那么,怎样才能获得更美好的业绩呢?你需学习一种OT C代表应有的态度,深入地去体会和研究,然后在业务上施展出来,持之以恒,你便会 发觉自
2、己可以成为一个优秀的OTC代表。% (2)你是公司赢利的关键人物公司把产品销售给患者,这是营销过程,但 这过程的媒介就是OTC代表。% (3)推销术是怎样的?顾名思义,它是一种说服他人购买的技能,其过程 有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的OTC代表,不单是推销药品,更 要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。% (4)若能推销自己的信誉,工作就更方便别以为自己相信某些事物,别人 亦会和你一样看法,你要努力得到客户们的信任,能办到这点,客户们便掌握在你手 中。相反的,他会拒你于千里之外。% (5)怎样使客户们信任你?答案是友善和忠诚。不论何时何地,你都要利 用机会帮助顾主,为他们服务,你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。% (6)学识就是力量在工作上,你将会需要很多不同的知识,努力学习推销 的技术和知识,更加上亲身体验,你才会更有把握地去争取生意,陈列货品和处理投 诉。% (7)把推销看成一种游戏一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受。 用自己真正的意志去做喜爱的工作,而不会感到工作乏味。有时OTC代表会感到每天工 作都象是探险一样,要排除这种心理上的威胁,你需要以下
3、两个条件:第一要真正对 自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神,不怕日晒雨淋 或更恶劣的环境。% 一个OTC代表拥有以上的条件,他会感到工作容易,同时他将会结识到很多朋友 。交游广阔是工作的本钱,平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的,性情急躁 永不能成为一个良好的OTC代表。% (8)你将会有竞争你不会很轻易就成功,你的同行会不断地努力和你竞争 ,他们会设法在效率上超前。不过,竞争是销售的生命,它会造就出良好的销售人才 ,给人们上进心,使他们充满信心、勇气,向前迈进。% 许多时候,你会遇到困难,遇到困难是常有的事,你要努力去克服它,所以你要 有坚忍的耐力,切勿因此而放弃或冷淡下来。$ 一、认识自己 你有没有相遇过一个十全十美的OTC代表呢?我相信你和我都没有。但我曾见过 很多尽责和不负责的OTC代表。% 以下有八个步骤,可造就一个良好的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、 热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。现在,让我们简单地讨论一下:% 健康你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作,每当到达各客户药店,然 后再费唇舌和他们谈产品销售,这过程好象很简单,但会消耗我们
4、相当多的精力。因p a g e 2此,你们要特别注意自己的健康,多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影响。要有充足的 睡眠,饮食不要过量,这样,相信你一定会有充分的体力应付每日的工作。% 整洁我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等,尽量保持整齐清洁,因为 好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。% 说服力每一个成功的OTC代表都需要有良好的口才,鼓其如簧之舌去说服客 户,所以你必须培养自己的口才,因为它是必须的工具,帮助你发展你的业务。% 热诚一个忠诚的OTC代表会得到人家的信任和尊敬,药店经理会喜欢和他倾 谈,因此事半功倍。你的热诚、整洁和健康的面孔,会令你的客户更加信任你,不自 觉地成为你的客户。% 自信每一个OTC代表都有坚强的自信心。自信心的产生是由于自己有充分的 知识、能力和经验。因此,我们需要谦虚地不断从工作中吸收更多的经验,建立自信 ,这样办事就会快捷得当。% 殷勤一位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人,同时他会很友好。殷勤不单 是一种良好的行为,而且也是一种最好的外交手段。一位机敏的OTC代表,常常会令人 感到他可爱友善,因为他懂得利用机会,在适当的时间做适
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