大客户营销及漏斗法销售过程管理
3页1、 职 业化的 销 售团队 需 要职业 化 的管理 方 法 我 们 的 成 功 来 自 你 的 成 功 第1页/共3页 【赢在过程】 大客户营销及漏斗法销售过程管理 主讲:卞维林(原西门子利多富华南区总经理,中国区方案营销经理) 好的销售人员不如好的销售经理,一个好的销售经理不如一套好的销售管理体系! 并不只有具备了最强实力的企业才可能快速成长,关键在于如何将自身的优势转化成胜势,将 胜势转化成销售额的持续增长!企业成长不一定非要拥有一大批最优秀的销售人才,关键在于如何 将以前的成功经验转化成整个销售团队共同的行动规范,最大限度地提升整个团队的销售策略执行 力,将成功的经验进行有效复制! 作为每家企业重中之重的大客户项目,其成败直接影响到团队业绩的完成,甚至影响公司的生 存。大客户营销项目销售额大、影响大,但同样存在“三高” (销售人员素质要求高、销售费用高和 项目风险高)问题,大客户营销已经成为营销管理中的一个难题 销售人员工作不主动 销售人员工作效率低,工作重点不突出 销售人员单打独斗 销售费用居高不下 销售额难以预测 销售目标完成率低,年初的销售计划总是 难以执行到底 销售额对个别
2、超级销售员的依赖性较大 上面这些销售管理难题可能你的企业正在面对,包括 IBM、GE等全球 500强在内的国际化公司 和神州数码、华为等国内知名企业都已经有效地解决了这些问题,他们在销售管理中无一例外地均 使用了漏斗法潜在客户销售过程管理体系(Funnel-List Management System) ! 这是一套被国际化公司广泛使用的销售过程管理体系 一套可以显著提高销售人员工作主动性 一套可以有效提高销售目标达成率提高到70%以上 一套可以节省30%销售费用的销售管理方法 这是一套适合于成长型企业提高销售团队管理水平的有效方法,它在关注结果的同时,更加强 调销售过程的管理,可以帮助销售团队建立起以“订单”为中心的职业化销售过程管理方法,提高 客户项目推进的成功率和可管理性,最大限度发挥每个销售人员的自主性和团队整体作战能力 “现在是他们(销售人员)催我,而不是我催他们;是他们主动加班, 而以前总是我加班最多” “这个方法让我们能够清晰地分析销售推进的每一阶段,并对每一阶段 采取规范化的推进行动,而不再是跟着感觉走” “销售额增长快,但销售费用增长得更快,有了这个方法,我们可以更
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