保险代理人需具备的几项素质
28页1、,保险代理人需具备的几项素质,一表人才、两套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交友、六出岐山、七术打马、八口吹牛、九分忍耐、十分努力。,一表人才:干不干三分样,“一表人才”不是指小伙子的模样多帅,姑娘有多靓,而是指干什么就要像干什么的,干什么就要吆喝什么。我们是保险代理人,所以穿著打扮就要像一个金融服务人员。你可以想象一下,一个交通警,如果没有穿警服而是穿裤衩背心在指挥交通,会有什么结果?所以说,你展业时最好穿职业装,男士要打领带,而且袜子的颜色不可以是白色或浅色,因为穿西装配白色袜子是五星级宾馆门童的国际统一着装。女士如果是裙装,裙长应该在膝上一寸,太短了就成了超短裙,展业时容易让客户想到保险之外的东西。当然,也不可搞成拖地长裙,像金马影后一样。另外,你的展业包也要考究一点,尽量不要帆布包,更不可以是手提袋或塑料袋。曾经一个被淘汰的业务员,他的包三条拉链全拉不上,整个包呲牙裂嘴的,谁敢把钱交给他!,两套西装:什么场合穿什么样的衣服,“两套西装”不是要你备两套西装,而是什么场合穿什么样衣服。展业时你要穿职业装,但如果是在某些休闲场合像派对什么的,你还穿得架架楞楞,再逢人就递名片,你会发现你
2、走到哪里,哪里都会闪出一条“绿色通道”。所以穿衣服最重要的一条原则就是“入乡随俗”。而且即使是穿职业装,也要尽量颜色深一些的,这样才不“浮”当然也不绝对的,我以前有一个组员,穿黑色西装,铁灰色衬衣,藏蓝色的领带,黑皮鞋,绰号“乌贼鱼”。他总是收不来保费,我就纳闷,偷偷问保户为什么不把钱交给他,保户说:总感觉他像个职业杀手。所以如果你穿深色职业装,最好配浅色衬衣,鲜艳的领带,要透出朝气和活力,职位越高,衬衣和领带的颜色才越深。,三杯酒量:什么样的场面都能应付,“三杯酒量”不是真让你去喝酒,而是让你什么样的场面都能应付。比如说我,我本来是滴酒不沾的,有一次,我为我的朋友践行,朋友举杯邀我共饮,我端杯说,老兄,我本来是滴酒不沾,但我很敬佩你的为人,今天我就破例陪你喝一杯,不过只限于这一杯,这杯之后,我就用饮料陪你,可以吗?他说没问题,太感谢了。有时客户给我一支烟,我本来不会吸,但也要接过来象征性地吸几口,不要扫客户的面子。一句话,你要上得了台面。,四圈麻将:有时保险是“玩”出来的,“四圈麻将”不是要你去打麻将,而是说什么都要会一点,不要求你水平多高,但要能陪客户玩。有时保险不是做出来的,是“
3、玩”出来的。台湾的大单高手李建升,最大的一张保单年交保费2600万台币,合人民币700万,他就是高尔夫球高手,他的平均杆数是12杆,老虎伍兹发挥一般时也是打12杆!他的很多单子都是在高尔夫球场上签的,他从来不谈保险,只陪客户打球。蹇宏为了做大保单,也特意去学了高尔夫。能和客户“玩”到一起,是做保险的最高境界。,五方交友:快速结交优质人脉,“五方交友”,你到了一个公众场合,东、西、南、北、中五方的朋友你都要照顾到。比如说,我到了一个陌生场合,不会盲目乱走,我要先观察一下,哪些人的眼神最自信,气态最雍荣,衣着最华贵,一扬手就是一道光芒射过来不是一块名表,就是一颗钻戒。我的雷达导航系统接收到这些信号后,马上做出判断:好,这边走,这些人才是我要寻找的准客户。来到一个陌生场合,你千万不要走错路,走错路就等于断了财路。,六出岐山:找出客户拒绝的真正原因,“六出岐山”诸葛亮六出祁山伐魏,同样,做保险也不可能一次就签单,你也需要多次促成。我做保险的时候,有一个客户叫张亮,是一家广告公司的老板,只有27岁,年轻有为,我去拜访他的时候,他还不知道我在做保险。我就问了他一个问题:“张亮,你说广告实行代理制好
4、不好?”广告代理制就是企业不可以直接找到媒体做广告,而是必须交给广告公司来代理,广告公司帮你运作,然后付给广告公司15%的代理费,这是国际惯例。张亮说:广告实行代理制太好了,一来可以省去企业的麻烦因为企业做广告是外行,同时广告公司也可以赚到代理费,这不是两全其美吗?我说:既然你这么认可代理制,能不能考虑在你的财务上也实行一个代理制?他说:什么意思?,我说:我现在正在一家保险公司做理财顾问,如果你信得过我,我可以为你的财务上做一个全权代理,你把你不愿意处理的事情全部交给我来打理,这样你就可以腾出时间做最有生产力的事,这样不更有效率吗?他说行啊,于是我们商量三天后,给他送计划书。因为他是老板,我给他设计的是年交保费5600元。看当时的情形,好象我把计划书拿来当场就能签单一样。但是三天后我把计划书递上去,他只是草草地看了一眼,就放在一边,这件事就这么凉了下来。后来我又跑了几次,都没有能成交。我就纳闷,到底卡在哪呢?,终于有一次,我在他的老板台上看到一份汽车报价单,才知道原来他正在买车别克赛欧天窗版,13万。首付4万,其余的全是贷款。我一下子就明白我的问题出在哪里。出在保费上。如果实在不能成交
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