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市场分析及销售策划书

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卖家[上传人]：平***

文档编号：25304038

上传时间：2017-12-13

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常见问题

1、市场分析及销售管理,郑伟 2011年7月21日,前言,首先非常感谢徐总对我们的信任，希望我们在以后的合作中各尽所能，把我们的企业做大，做强，能够在这个平台上做出一点成绩，成就一番事业！接下来我将會全力以赴，在徐总的帶頷下，及林总和全体员工的配合，在短時間內收回成本，帶出一個能覆蓋全國、忠诚、穩定、高效的銷售團隊。,一、市场分析,1、竞争对手：日本嘉大【市场份额60%】第一个进入中国市场；日本色谷【市场份额5%】去年进入中国市场，技术领先嘉大，不重视中国市场，后续参模对象；华腾【市场份额15%】主要竞争对手，设备不稳定，国内技术领先。其他厂家属低端市场，短期内没有冲突。2、市场环境： 2008年中国LED产业总产值700亿， 2009年中国LED产业总产值1200亿， 2010年中国LED产业总产值1500亿，2015年预计达5000亿。3 、目标客户见附件。,二、销售管理,業務要有不達目的誓不罷休的決心！要有能夠打下所有客戶的信心和霸氣!1、業務员的责任及要求：多销售产品、服务好客户、及时收货款2、業務人員每天10點前必需出門拜訪客戶，盡量達到一天拜訪三家客戶以上。3、日報表每天上

2、交主管审核，双週報每月15號及30號上交。4、同客戶佣金、報價、交際等需先向主管報備，帶客戶高層來公司參觀需經領導同意，並妥善安排接送、參觀、用餐整個流程，做到用心、專業、有序。5、要学会筛选客户：大客户、好客户（主要指付款及配合方面）、差客户（付款及配合），选择性做业务。,1、深圳区:销售工程师2人；2、广东其它地区：销售工程师2人；3、国内其它地区暂不分区，以后视发展状况设立办事处；4、销售文员1人；5、招聘及培训：在人员招聘到位后对人员进行系统培训，包括产品知识、商务礼仪、谈判技巧、关系建立等，队伍稳定后组织参加专业培训班。,三、销售团队,1、售后服务部组长：1人；2、售后工程师：3-5人；3、售后工程师可以接单，待遇同销售工程师；4、销售文员兼售后文员；5、招聘及培训：在人员招聘到位后对人员进行系统培训，包括产品知识、商务礼仪、谈判技巧、关系建立等，队伍稳定后组织参加专业培训班。,四、售后团队,1、各大专业网站宣传：LED国际，LED环球，中国LED等；2、专业杂志刊登广告：LED国际，LED技术等；3、打入明星企业：鸿利，聚飞，万润，瑞丰等；4、开通400专线，客户第一，服务第一，品质第一5、参加各大展会，提高品牌知名度，塑造高端品牌形象，彰显公司势力。,五、销售模式,1、价格定位国内高端：分选及包装各未税30万RMB；2、分选机配日本进口测试仪；3、分选机成本15万左右，利率50%；4、包装机成本17万左右，利率46%。,六、市场定位,附一：业务管理报表,为更好的对业务及客户进行管控，可采用报表进行系统化管理1、制定业务管理日报表：爲業務當天拜訪客戶所談內容、了解的最新信息，每天上交主管審核。2、制定双周报表管理系统：每兩週對手中客戶作總結性彙報業務最新近展情況。3、制定样机进度表：是對送交客戶的样机试用情況跟進之需，及時掌握样机试用情況以便促單。,后续工作中还有销售预估表、大客户进度表、业务达成分析表等。,

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