雅戈尔服饰有限公司营销网络建设项目建议书
130页1、1 机密文件,仅供雅戈尔集团使用,严禁翻印。 雅戈尔服饰有限公司 营销网络建设项目建议书 最终版 2000年 1月 2 机密文件,仅供雅戈尔集团使用,严禁翻印。 目录 我们对贵公司需求的了解 变革的目标 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与安 盛 咨询合作的原因 附 录 个人简历参考 3 机密文件,仅供雅戈尔集团使用,严禁翻印。 目录 我们对贵公司需求的了解 变革的目标及范围 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与安 盛 咨询合作的原因 附 录 个人简历参考 4 机密文件,仅供雅戈尔集团使用,严禁翻印。 我们对贵公司需求的了解 雅戈尔是一家以服装为主业的著名上市公司,主要产品是衬衫和西服。经过多年不懈的努力,公司已成为中国规模最大、装备最先进的衬衫和西服生产和销售企业,不仅保持和扩大了已有的竞争优势,并具备了与国外同行竞争的实力 重点加强营销能力、培养对市场变化反应灵敏的营销网络和高素质的营销队伍 1998 衬衫市场占有率名列全国第一,西服市场占有率名列第二,以 1998 11/19 雅戈尔集团股份公司在上海证交所上网发行 1997 雅戈尔集团股份公司跨入
2、中国 1000家大中型工业企业 1997 雅戈尔集团股份公司进行产业结构调整 1994 雅戈尔集团股份公司跨入中国服装工业八强 1993 改制成立雅戈尔集团股份公司 前身为宁波青春服装厂 业绩增长 发展历程 5 机密文件,仅供雅戈尔集团使用,严禁翻印。 新产品开发 /推广没有确定流程 公司缺乏规范的价格调整管理制度 专卖店运作无统一规范 许多市场信息没有量化和反馈、决策大多凭感性认识 市场部不能及时了解公司的生产情况和存货情况,导致要货随意性较大 市场部要货,销售部有时无法满足,造成缺货率很高。有的市场部出现以客户名义向公司订货的现象 缺乏对市场部货品的信息跟踪 区域市场定位不明确,并且缺乏沟通,造成销售网点各自为政,无法发挥网络效应 无独立人事部门,缺乏完整的人事档案 缺乏有效的培训制度,各部门人员素质无法有效提高 没有完整统一的考核和奖励制度 应用系统的业务信息不准确,不完整 回款核算不清,按产品类别划分的随意性大,存在西服回款和衬衫回款相混淆的现象 财务对分公司回收货款不能及时了解,存在公款私存的现象 计划体系不完整,缺乏相互连接,不能发挥重要作用 。 。 。 挑战 雅戈尔经过几
3、年高速的发展,创造了骄人的业绩。但企业的整体管理体系已和业务发展不相适应,企业的可持续发展成为急需研究的课题。我们通过前期的访谈和了解,发现了一些问题,并探讨了其根源: 公司决策层对营销体系建设已有足够和正确的认识,但缺乏科学性的方法分析 、 规划 和 设计营销网络;同时整个 组织 亦缺乏强有力的 计划 、 运作 和控制 的能力 业务运作基于经验,缺乏统一流程控制 流程 部分人员技能无法满足企业的业务运作 技能 缺乏有效的信息以支持企业的决策和管理 信息 组织结构没有发挥整体效应,沟通互信不足,岗位职责定义不明确 组织 根源 我们对贵公司需求的了解 6 机密文件,仅供雅戈尔集团使用,严禁翻印。 雅戈尔希望成为以营销为龙头、零售和特许经营为主体的服装营销商。为了达到这一目标,就必须针对现存问题的根源对症下药,雅戈尔希望从以下几方面进行变革 : 营销 考虑要点 以销定产方式的可行性 区域市场的划分 销售点管理制度 价格调整制度 团体客户管理方法 新产品研发和推广 供应链 考虑要点 : 区域配送中心的建立 原辅料采购管理制度 供应商的管理 核心业务能力 计划 考虑要点 销售预测和计划 财务预
4、算 采购计划 配货计划 控制与核算 考虑要点 会计核算 财务管理 内部审计 组织 考虑要点 大区职责 分公司 /市场部模式 营销人员的培养、考核和选拔 信息 考虑要点 电子化营销网络的建立 支撑业务能力 我们对贵公司需求的了解 7 机密文件,仅供雅戈尔集团使用,严禁翻印。 目录 我们对贵公司需求的了解 变革的目标及范围 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与安 盛 咨询合作的原因 附 录 个人简历参考 8 机密文件,仅供雅戈尔集团使用,严禁翻印。 在对雅戈尔需求了解的基础上,我们以建立雅戈尔特色的营销网络体系为本次变革的中心任务。建议变革范围除包含产品、价格、促销、销售和物流这些核心能力外,还应注重组织和信息的基础管理,以及公司的计划和控制手段。 变革的目标 采购计划 生产计 划 分销计划 销售预测 /计划 经营规划 控制与核算 财务规划 信息 核心营销能力 组织规划 组织 计划 产品研发计划 促销计划 信息流规划 绩效考核 薪资 知识管理 培训 岗位设计 市场信息 竞争信息 生产信息 销售信息 物流信息 财务信息 产品信息 资金管理 会计核算 收入 /成本 /费用 /利
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