培训E刊(13年第2期)

相知多年,值得托付主编：张建梅 责任编辑：朱雷 张海健 主办：中国人寿泰州分公司培训部 电话：0523-86216782 邮箱：zhanghaijianjs.e-chinalife.com相知多年,值得托付 目录1、开门红实践心得： 2、培训花絮： 3、两营动态：4、代资考通告： 5、美文鉴赏：6、健康与生活：相知多年,值得托付 拿的起放得下，才是真幸福生活在这世界，最难做到的无疑就是放下。大多数自己喜爱的固然放不下，自 己不喜爱的也放不下。因此，爱憎之念常常霸占住心房，这样哪里快乐自主呢？ “情”能否放得下？人世间最说不清、道不明的字。凡是陷入感情纠葛，往往 会丧失理智。若能放下，可称是理智的放下。 “财”能否放得下？李白有首诗道：天生我才必有用，千金散尽还复来。如能 放下，那可称得上潇洒的放下。 “名”能否放得下？高智商的人，一般都喜欢争强好胜，对其看得较重，甚至 爱名如命，最终累得死去活来。若能放下，可称得上超脱的放下。 “忧愁”能否放得下？现实生活中令人忧愁的事实在是太多了，有首诗说：才 下眉头，却上心头。若能把忧愁放得下，可称得上幸福的放下，因为没有忧愁的确 是一种幸福啊！ 在这个世界上，为什么有的人活得轻松，而有的人为什么活得沉重？前者是拿 得起，放得下；而后者是拿得起，却放不下，所以沉重。 人生最大的选择就是拿得起，放得下。只有这样，你才活得轻松而幸福。 一个人在处世中，拿得起是一种勇气，放得下是一种肚量。对于人生道路上的 鲜花、掌声，有处世经验的人大都能等闲视之，屡经风雨的人更有自知之明。但对 于坎坷与泥泞，能以平常之心视之，就非常不容易。大的挫折 与大的灾难，能不为之所动，能坦然承受，这则是一种胸襟和肚量。佛家以大肚能 容天下之事为乐事，这便是一种极高的境界。既来之，则安之，便是 卷首语相知多年,值得托付 一种超脱；但这种超脱，又需多年磨练才能养成。 生活有时会逼迫你，不得不交出权力，不得不放走机遇，甚至不得不抛弃爱情。 你不可能什么都得到，所以，在生活中应该学会放弃。 而常常是，生活中不是拿不起来，而是放不下。我们手中的东西不想丢掉，却 又要拿起更多的东西。 苦苦地挽留夕阳的，是傻子；久久地感伤春光的，是蠢人。什么也不愿放弃的 人，常会失去更珍贵的东西。 学会放弃吧！放弃失恋的痛楚；放弃屈辱留下的仇恨；放弃心中所有难言的负 荷；放弃费尽精力的争吵；放弃对权力的角逐；放弃对虚名的争夺凡是次要的， 枝节的，多余的，该放弃的都要放弃。 拿得起，实为可贵；放得下，才是人生处世之真谛。 只有放得下，才能将该拿得起的东西更好地把握住，从而抓住最重要的东西。 只有这样，你的人生才会更加精彩。 相知多年,值得托付 序 言 翻阅着几篇精致的实习报告 如轻声的诉说，闪动着忙碌的身影； 实作与感悟，是融入团队的壮志 字里行间虽没有华丽的词藻， 篇章段落中却涌动着真诚与睿智。 它让人回味，更让人深思， 因为， 这是我们成长的足迹， 因为， 这是我们努力的见证！ 是战场，富丽堂皇的宾馆会场， 使寒冷的冬天无暇顾及身体的冷暖； 是沃土，不见硝烟的渠道职场， 使我们的生活紧张繁忙而充实；我们， 用智慧，用执着， 谱写未来，奏响辉煌； 用真挚，用热情， 点亮人生，个性飞扬！ 开门红实践心得相知多年,值得托付 看 见 2013 年开门红一线实习有感 大多数事物都决定于重复。开门红的战略意义抑或就在于此。 受培训部统一安排，个险部邀约 2012 年 12 月 12 日至 17 日担当了泰州 全辖三期销售精英培训班的主要授课任务及部分班务工作，同时前期参与开发 了销售精英培训班相关课件；紧接着 12 月 18 日到 2013 年 2 月 4 日转战银保 渠道，先后参与了全辖银保开门红启动大会的筹备、主持，泰州全辖农行国寿 联动营销启动会筹备、课件开发、培训授课；泰州海陵农行培训，泰兴邮政、 农行培训，靖江公司银保培训、参与早、夕会；与城区银保部分客户经理精英、 理财经理绩优伙伴访谈、参与早、夕会；以及对一月份银保渠道联动营销工作 的开展做了分析总结（发布于银保战报） ，另对后期联动营销专项持续推动撰写 了企划案。 柴静的书中看见里有这样一句话：“有些笑容背后是咬紧牙关的灵魂。 ”开门红期间无论是在个险还是在银保渠道，既看到、感受到个险、银保的领 导、主管、业务伙伴、讲师的热情、激情、豪情；又体会、感受到他们身上或 者说骨子里的那份坚韧与信念。开门红战役从最初的冲锋战斗，演变为现今的 持久战，期间的坚持、艰辛、收获，堪比一部寿险营销的长征画卷。 省公司网站上报道，2 月 7 日总公司缪平副总裁赴省分公司调研。调研座 谈会上，缪总对今后江苏银保工作提出了四点要求：一是要坚定信心，要出主 意，想办法，渡过难关；二是要切实稳定队伍，维护好合作渠道关系；三是要 在创新方面，特别是在产品创新、业务流程创新上为总公司出谋划策，将其他 公司好的方面为我所用；四是要高度重视满期给付和风险防范工作，加强对基 层的培训、服务和考核，有效控制各类风险。同时，缪总殷切希望我省公司继 续发扬好的优良传统，克服前进中的困难，在新的征程上创造新的辉煌。相知多年,值得托付 在深刻领会、学习缪总的讲话精神的同时，结合自己主要在银保渠道短暂 的经历，将自己的一点思考汇报如下： 一是人因重视而忠诚，重点关注、专注销售队伍核心人物。一个不争的事 实，银保渠道中的核心人物是客户经理。客户经理承载着承上启下的枢纽作用； 对上是对公司意图的执行，对下是和客户的长久接触，中间是与银行网点的主 任、柜员的融通交流；纵观全辖，客户经理队伍自组建以来，泰州银保全辖 2000 年、2001 年入司的客户经理流失严重，留下的呈现“审美疲乏”状态； 后期成长起来、尤其是近一两年入司的客户经理缺乏社会经验与抗挫力，销售 能力尤其是待人接物、沟通能力，包括世界观、价值观与多数银行工作人员在 理念、观念上形不成共鸣，对于工作的开展带来很大影响。 以泰州城区银保部目前队伍为例，无论是客户经理队伍还是理财经理队伍， 80、90 后占比很大，而业务的贡献度主要集中在 60、70 后。城区银保客户经 理共计 34 人，60 后占比 14.7%，70 后占比 35.3%；而 80、90 后分别占比 29.4%、20.6%，已达 50%；有一个客观事实不容忽视，销售主要依靠交流， 交流依托信任，信任源于观念、理念、价值观、世界观的一致或趋同；这就凸 显出一个矛盾，如何解决销售队伍对于市场、环境变化的迅速适应性。 物有不可强者，则顺其变；不可求者，则安期然。鉴于此，针对客户经理 队伍，个人以为要给予重点关注与专注。从长效激励、心理辅导和建设、人才 培养、教育培训等方面制定系列、中长期的规划；例如成立销售精英俱乐部， 定期组织活动、交流、学习、培训，并在物质与精神上予以专项扶持，进而激 发客户经理对于公司、工作的忠诚、责任、热情。 目前网点大多是 1 比 1 配置，因不同渠道网点、个性、能力、事务等因素 的制约牵绊，容易形成在网店维护过程中出现滞碍。是否可以实行 1 比 2 配置。 在相知多年,值得托付 时间上实行轮班制，考核上实行保费差异制，为兼顾新老人员接续，还可以实行 师徒制一带一在网点提供服务。 二是心在哪里，成就就在哪里，不间断把握维护销售平台重要角色。银行网 点主任、内勤主管一般任职时间较久，即便有所流动，大多也是在不同网点之间 互换。网点主任、内勤主管在对分行、支行领导对于保险公司合作对象亲疏关系 的影响力，重点销售柜员管理、了解、把控，领取不同公司单证、网点中介任务 分配、追踪等方面充当着重要角色；如何更好地与他们保持长期的友谊，这其中 各经营单位的领导、部门经理及客户经理主管、客户经理值得长期去揣摩、经营。 友谊地久天长，依靠的不是物质的投放，更多的是时间、精力的投入，心灵的沟 通，精神上的情感依赖才是关键。朋友之道，贵在真诚。例如全方位了解网点主 任、内勤主管的背景资料，包括生日、兴趣、爱好等等，其家人、亲朋的背景资 料等；中国文化的特性决定了人与人之间交往的重要一环：常来常往。礼节性拜 访、宴请招待不见长效； 此外，还有一点非常重要就是我们个人的内涵与修为，沟通能力，文化 水平是否能赢得网点主任的认同。软实力的影响远胜于硬件的配套。心在哪里， 成就就在哪里。世上无难事，只怕有心人，讲得就是这个理吧。 三是打牌的关键不是看牌好坏，关键看如何打，理顺关键人员的关系。柜员 是合作对象，对象置换不由我们决定。假如每一位柜员如我们打牌摸到的各类花 色的一副牌，不同柜员的性格、兴趣尤其是销售能力提高、积极地销售意愿其决 定权应在我们客户经理手中。网点主任、内勤主管往往是一个，而柜员、银行客 户经理、理财经理、大堂经理等却是一个群体、一个团队。一个团队的打理，唯 有经营。每一位客户经理不可能在每一个点都遇到销售能手，或积极主动配合工 作。故此，长期的销售工作要依靠广泛的网点群众基础。相知多年,值得托付 有人说事业兴衰关键在人，根本在干部。客户经理等同于战争时期到敌后 开展工作、建立根据地的革命干部；在强化自身能力与革命工作信念的同时， 如何发动好群众，如何打好银行工作人员这副牌，不靠运气，靠耐力与真诚。 一方面公司要给予客户经理各级各类晋级、提升培训，例如沟通心理学、经济 形势分析、金融理财产品投资、边缘学科的学习；另一方面，提供一些平台给 客户经理与银行人员联谊的机会、借口。比如工会、团支部、妇联联合组织文 体活动等，使双方增进了解和在不同氛围、环境下的信任、合作精神的建立； 第三就是借助公司教育培训资源，与银行联合进行人寿保险意义与功用的长期 教育，营销技能的不间断训练，未来金融大融合的前景展望等。 四是几点补充：1.银行保安的重视与增员开拓；2.银保兼职讲师的培养、晋 升、考核及淘汰机制的建立；3.银保客户经理主管、理财经理主管的甄选、培养； 4.经营单位银保部经理是否可以建立配套银行（网点主任、柜员） 、客户经理 （理财经理） 、上级公司民主评议考核分值，作为升降、绩效、能力考核的一项 参考依据。5.早、夕会的经营、职场配备、布置的关注等。 总之，目前物化的时代，市场经济的发展，同业迅猛的势头，人才是这个 世纪的关键。创立一个更有温暖、更有幸福、更具希望的工作环境、工作前景， 营造关注人的灵魂暨心灵的成长、建设或许是我们应该特别注重的。这样的话， “有些笑容背后是咬紧牙关的灵魂”会轻松、愉快地工作。总部缪总“在新的 征程上创造新的辉煌”的殷切期望就会实现。培训部 李占永 2013 年 2 月 18 日相知多年,值得托付 团险早会，其实可以这样 2013 年一月份，作为培训部讲师，我参与到了城区团险部做基层销售服务， 也借由这个窗口了解到了目前团队的现状，透过早会的经营运作，给了自己一 次学习和思考的机会，为日后的培训课程的设置提供了一定的思路。 初到团险部，王总就指出了当前早会存在的不足，并一再要求：“早会经 营要制式化，常态化 ，把早会当做团险日常工作的重要内容的来抓。 ”如何 利用早会解决团队经营中遇到的实际问题，让早会有收获，有提高，大家愿意 来，喜欢来。我分层级对业务员进行了沟通和交流。从中了解到团队目前的现 状和所存在的问题： 1、由于团险业务的销售特点，客户的清单梳理是一件非常繁琐的工作，为 了出单的及时性和有效性，往往一张团单需要多人分工协作共同完成，处理这 些繁杂的事务往往会消耗很长的时间和精力，而无暇顾及晨会，这几乎成为团 险早会运作失常的一个重要因素，晨会内容质量不高，销售人员也就缺少期待。 团险部经理在协调和参与业务拓展过程中迫切感受到外勤的能力差次不齐，急 需要加强学习和训练。 2、团队缺少系统的培育和训练，新人留存困难。团险业务的开展对外勤要 求较高，期望他们能懂会讲，服务周到，售后满意，能够独立自主，独当一面。 由于团队里新增了很多新人，与之相适应的培训和会议经营一直都没有