大客户营销及漏斗法销售过程管理
职 业化的 销 售团队 需 要职业 化 的管理 方 法 我 们 的 成 功 来 自 你 的 成 功 第1页/共3页 【赢在过程】 大客户营销及漏斗法销售过程管理 主讲：卞维林（原西门子利多富华南区总经理，中国区方案营销经理） 好的销售人员不如好的销售经理，一个好的销售经理不如一套好的销售管理体系！ 并不只有具备了最强实力的企业才可能快速成长，关键在于如何将自身的优势转化成胜势，将 胜势转化成销售额的持续增长！企业成长不一定非要拥有一大批最优秀的销售人才，关键在于如何 将以前的成功经验转化成整个销售团队共同的行动规范，最大限度地提升整个团队的销售策略执行 力，将成功的经验进行有效复制！ 作为每家企业重中之重的大客户项目，其成败直接影响到团队业绩的完成，甚至影响公司的生 存。大客户营销项目销售额大、影响大，但同样存在“三高” （销售人员素质要求高、销售费用高和 项目风险高）问题，大客户营销已经成为营销管理中的一个难题 销售人员工作不主动 销售人员工作效率低，工作重点不突出 销售人员单打独斗 销售费用居高不下 销售额难以预测 销售目标完成率低，年初的销售计划总是 难以执行到底 销售额对个别超级销售员的依赖性较大 上面这些销售管理难题可能你的企业正在面对，包括 IBM、GE等全球 500强在内的国际化公司 和神州数码、华为等国内知名企业都已经有效地解决了这些问题，他们在销售管理中无一例外地均 使用了漏斗法潜在客户销售过程管理体系（Funnel-List Management System） ！ 这是一套被国际化公司广泛使用的销售过程管理体系 一套可以显著提高销售人员工作主动性 一套可以有效提高销售目标达成率提高到70%以上 一套可以节省30%销售费用的销售管理方法 这是一套适合于成长型企业提高销售团队管理水平的有效方法，它在关注结果的同时，更加强 调销售过程的管理，可以帮助销售团队建立起以“订单”为中心的职业化销售过程管理方法，提高 客户项目推进的成功率和可管理性，最大限度发挥每个销售人员的自主性和团队整体作战能力 “现在是他们（销售人员）催我，而不是我催他们；是他们主动加班， 而以前总是我加班最多” “这个方法让我们能够清晰地分析销售推进的每一阶段，并对每一阶段 采取规范化的推进行动，而不再是跟着感觉走” “销售额增长快，但销售费用增长得更快，有了这个方法，我们可以更 准确地管理销售费用，让我们有效地节省了销售费用” 一些企业的使用心得 赢在过程 大客户营销及漏斗法销售过程管理 我 们 的 成 功 来 自 你 的 成 功 第2页/共3页 讲师介绍：卞维林 “狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人，“漏斗法”潜在客 户营销管理体系国内联合推广人；清华大学 MBA，深圳市卓越成长管理顾 问有限公司执行董事、 首席咨询师、 培训师。 曾任西门子利多富 （原Siemens Information System）公司华南区总经理、中国区方案营销经理。十三年 的一线销售经验，八年销售团队管理经理。 卞先生曾为中国电信、中国银行、浦东发展银行、中兴通讯、银河 科技、泰豪科技、长征电器、达实智能、智光电气、世纪人通讯、华力特、 银之杰、理邦、准通信息等企业提供狼型赢销、 大客户营销、 漏 漏斗法销售管理体系、顾问式销售、职业经理技术、教练 型营销经理技术、大客户营销管理等营销管理类培训。 课程目标 培养职业化销售理念 重新建立大客户营销思维 运用漏斗法管理销售过程 掌握建立本企业的漏斗法管理标准的方法 建立规范销售过程推进的行动标准 学会使用漏斗法管理团队销售行为、评估销 售工作、管理销售费用和销售目标达成等适合对象 公司总经理，分管销售的副总经理 销售部经理、主管 高级销售人员 培训特点 案例教学 实战练习与培训相结合 现场分析学员自带案例 课程大纲 导论：大客户营销思维 与一般客户的销售不同，大客户项目销售有其自身的特点， 1 重新认识营销 2 重新建立大客户营销思维 2.1 什么是大客户 2.2 大客户营销到底卖什么 2.3 大客户营销怎么正确高效地做 2.4 如何无中生有地创造新销售 2.5 如何把好的产品卖出好价格 3 大客户营销团队素质 4 走向顾问式营销 赢在过程 大客户营销及漏斗法销售过程管理 我 们 的 成 功 来 自 你 的 成 功 第3页/共3页 模块一：赢在过程漏斗法潜在客户管理体系 这是一套帮助过无数的企业走向成功的客户管理体系，适合于成长型企业提高销售团队管理水平的 方法，可以帮助销售团队建立起以“订单”为中心的职业化销售过程管理方法，提高客户项目推进 的成功率和可管理性；提高销售人员的“生意人”意识，提高工作的主动性和自我管理能力，可以 有效地实现“传递责任，复制经验”，最大限度发挥每个销售人员的自主性和团队整体作战能力 1 过程与结果漏斗法管理体系简介 2 正确理解潜在客户 2.1 潜在客户的识别 2.2 潜在客户的规范跟进 （学员案例分析） 3 漏斗法客户体系 3.1 销售过程与客户分类 3.2 待开发客户 3.2.1 什么样的客户值得开发 3.2.2 过滤你的客户清单 3.3 意向客户（10%） 3.3.1 潜在客户分类标准 3.3.2 如何识别客户“意向” 3.3.3 启动客户跟进过程 3.4 立项客户（25%） 3.4.1 潜在客户分类标准 3.4.2 区分冷销售和热销售 3.5 入围客户（50%） 3.5.1 潜在客户分类标准 3.5.2 销售推进的阶段里程碑 3.5.3 客户致胜关键因素分析 3.6 合同客户（90%） 3.7 成交客户（100%） 3.8 案例分析 4 漏斗法建立销售推进的里程碑 5 运用漏斗法评估客户体系 6 漏斗法聚焦客户体系 7 建立你的漏斗法客户管理表 （学员实战案例分析） 模块二：漏斗法潜在客户管理体系应用 漏斗法管理体系是一套可以实现全方位销售管理的方法，可以管理从客户、项目、订单到费用管理、 销售团队绩效考核等内容。这也是销售人员与经理都可以直接使用的管理方法，销售员用它评估、 分析和管理自己的客户及销售机会，而经理则用它来管理整个团队的销售情况 1 漏斗法潜在客户管理体系应用 1.1 销售员自我工作评估 1.1.1 如何正确评估销售员工作 1.1.2 销售工作评估目的 1.1.3 销售员如何自我评估 1.2 销售团队工作评估 1.3 销售预测 1.3.1 为什么销售额预测不准 1.3.2 如何提高销售预测准确度 1.4 制定销售目标达成计划 1.4.1 制订销售目标的方法 1.4.2 如何让目标得到坚决地执行 1.4.3 如何利用漏斗法制订目标达成计划 1.5 制定销售行动计划 1.5.1 制订阶段行动策略 1.5.2 制订客户推进行动计划 1.6 销售费用管理 1.6.1 销售费用失控原因分析 1.6.2 销售费用管理规则 1.6.3 如何制订费用计划 1.7 销售员时间管理 1.8 Must_Win项目管理 1.8.1 为什么要制订 Must_Win 1.8.2 如何利用 Must_Win推进目标实现 2 应用案例分析
